权菲马俊曹
“如果两家杜康整合完毕、调整到位，杜康的复兴之势将像坐着火箭一样。”作为洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青的同学，郑州骐骏商贸有限公司总经理王春近几年一直对杜康的发展充满期待。
而杜康从2009年年底合二为一至今两年多来翻天覆地的变化，也恰好印证了王春的观点。从走不出低档酒的困境，到高档酒备受市场追捧；从臃肿繁杂的产品线结构，到定位明晰的六大系列；从零星分布的100多位经销商，到遍地开花的近千位核心客户；从销售收入徘徊不前的生存之忧，到连续三年同比翻一番的瞩目成就，杜康以王者归来之势，在国内白酒行业谱写了一篇又一篇的华美乐章。
但在吴书青眼中，这些可圈可点的成就却微不足道：“现在的燎原之势只是辉煌的开局，距离复兴杜康的梦想还很遥远。未来5年，杜康将充分释放积聚多年的光和热，让燎原之火燃亮全国绝大部分地市、县市，甚至乡镇市场，跻身国内白酒行业第一阵营。”
捷报频传，杜康再放耀眼光芒
从衰落走向复兴，远远比从起步走向成功更为艰难，杜康却打破了这个规律。
“虽然距离整个营销年还有三个多月，但杜康就已经提前完成了翻一番的既定目标，其中，中高档产品的销售占比已经从整合前的不足20%提升到60%左右。”2011年12月中旬，洛阳杜康控股总经理吴书青曾对记者透露，杜康的恢复性增长速度超乎所有人的预期。
其中，表现最为抢眼的产品是酒祖杜康，自2011年4月26日在郑州面世以来，备受省内外经销商及消费者的追捧。截至2011年11月底，酒祖杜康大大小小的经销商已经从零迅速壮大到300多家，即使按照明显低于零售价的出厂价计算，上市铺货不到四个月，酒祖杜康交出的成绩单就远超智业机构之前预估的数字，甚至领先于同行业一、二线白酒品牌的首年“冲高”成绩。
自整合以后，杜康就像是枝繁叶茂的苍天大树，其根须以极强的生命力迅速蔓延向全国市场。据了解，杜康全国经销商数量已经从合并前的100多家壮大到如今近千家，基本覆盖全国大中型城市和重点县市，甚至还与美国以及韩国等境外知名企业签订合作框架协议，以开拓广阔的海外市场。
在被定义为市场恢复之年的2011年，洛阳杜康控股派出了大批营销精英复苏全国市场，凭借无可比拟的品牌先天优势、卓尔不群的杜康酒水品质、相对较高的渠道利润空间，以及灵活多变的市场操作模式，与经销商联手打造出天津、沈阳、深圳、宜昌、张家口、巩义等一大批亮点市场。
比如，杜康酒在地产酒品牌众多且极为强势的宜昌市，短短几个月就实现从四十万元到四百多万元的奇迹增长，预计2011年至少完成七八百万元的销售收入；在国内一、二线白酒厮杀激烈的天津市，销售收入仅一年就能从几百万元提升到几千万元；甚至在郑州的一个县级市———巩义，2011年销售收入就能突破一千万，强势复苏态势令竞争对手望尘莫及。
起于窘境，夯实杜康发展基础
以今日杜康蒸蒸日上的发展势头，如果不熟悉杜康过去的人，很少有人能够想象到曾经是多么糟糕，但见证过杜康沉浮的人却记忆犹新。
“两家杜康酒厂的大部分窖池荒废已久，处于运作状态的生产线只有9条，杜康酒的主营产品至少100多种，产品线结构臃肿繁杂、定位不清，人们想到杜康就认定它是低档酒，品牌形象上不去，产品也卖不上价。”一位杜康酒厂的老员工回忆说，整合之前的情况让不少人心灰意冷。
那时，郑州街头的大小烟酒店中，货架上摆放最多的就是印有“杜康”字样的白酒，但生产商却是六七个以上的不同厂家，其中包括早已破产的汝阳杜康（集团）总公司。不仅消费者分不清谁是“李鬼”谁是李逵，甚至连卖酒的老板也弄不清哪个才算正宗。
“仅洛阳市场就有五六百种名目繁多的杜康酒，但相当一部分属于来路不明的假酒。全国各地有杜康酒生产线30多条，甚至只需花两万元就可以买到杜康酒的生产权。杜康酒在全国一年销售产值将近10亿元，但伊川、汝阳两家杜康酒厂的销售占比不足1/10。”洛阳杜康控股总经理吴书青分析说，这使得原本居行业前列的杜康品牌价值被严重稀释，沦落到“名酒”不“名”的境地。
就是在这种市场环境下，2009年年底，伊川、汝阳两家杜康酒厂重组而成的洛阳杜康控股，作为杜康商标的唯一持有企业，再次肩负起复兴杜康的使命。
工欲善其事，必先利其器。在杜康整合后的一年左右时间内，洛阳杜康控股并没有急于推出新产品或扩张市场，而是打出了一套夯实基础的组合拳：实现销售团队、组织结构、生产技艺以及产品和品牌形象等五个统一，调整优化产品线结构，对旗下产品重新市场定位，先后改造、升级、整合、淘汰了多款产品，并组织人员重拳出击市场上的杜康酒假冒伪劣产品。
与此同时，洛阳杜康控股先后投入数亿元巨资改善酿酒技艺、扩建生产线和储酒罐群、修复和建造窖池等。截至2011年初，伊川、汝阳两个杜康酒生产基地的酒体风格基本调为一致，原酒年生产能力从1000吨提升到1万吨，原酒储存能力从6000吨扩大到3万吨。
为更好、更快地复苏市场，洛阳杜康控股还对市场布局和销售模式进行大幅调整，相继成立洛阳、郑州两家分公司，以及豫东、豫南、豫北、南方、北方等五个大区，并从快消品行业引进大批营销精英和外脑机构，确立业务人员配合各地经销商深度分销、精耕细作的销售模式，取代过去单纯依靠经销商粗放式做市场的传统模式。
乘势而为，剑指白酒第一阵营
十年河东，十年河西。如今，国内白酒企业之间的竞争，已经从过去单纯的产品竞争，逐渐走向资本和品牌的双重竞争，而这也是杜康快速复苏的关键性因素。
继2009年底，外界强大的资本力量推动洛阳杜康控股成立后，2011年3月9日，以其为核心资产的杜康控股在台湾证券交易所上市，成为大陆首家在台湾上市的白酒企业，也是台湾证券交易所成立近50年来首家挂牌上市的酒类企业。据了解，这是继新加坡之后，洛阳杜康控股再次实现境外上市，并因此成为河南白酒行业唯一在资本市场下了“双黄蛋”的企业。
然而，最让杜康人欣慰的却是杜康品牌价值的强势回归。2011年4月，洛阳杜康控股在推出核心高端产品酒祖杜康之后，随即围绕“酒祖杜康，分区窖藏”的核心品牌诉求在全国范围传播，借助央视多个频道黄金时段，以及省级电视、报纸、广播等媒体密集宣传，并赞助2011皇马亚洲行、全国高尔夫职业邀请赛、围棋国际大师邀请赛、2011河南与央企大型项目对接仪式、河南省第五届农运会等赛事活动，为酒祖杜康宣传造势，大大改善了杜康的品牌形象，提升了杜康的品牌价值。
“仅2011年，公司就对酒祖杜康投入6000余万元的广告宣传费用，不仅拉动了它在全国市场的销售，而且对于提升杜康品牌形象，优化产品结构，改善企业可持续发展空间均起到了立竿见影的效果。今后公司每年都将对酒祖杜康稳定追加投入，力争让其在‘十二五’末至少实现30亿元的年销售收入。”吴书青解释说，品牌产品化是白酒行业发展的趋势，酒祖杜康就是杜康最好的载体，酒祖杜康兴，则杜康兴。
按照洛阳杜康控股的规划，2012年将实施“3351”工程，主推酒祖杜康、国花杜康、绵柔杜康等三个系列产品，成立酒祖杜康、国花杜康、品牌运营商等三个事业部，聚焦郑州、洛阳等5个重点市场，投入至少1.2亿元广告宣传费用，立足河南，布局全国，力争2012年内成为河南白酒行业的龙头企业，“十二五”末跻身国内白酒行业第一阵营。
作为传递杜康酒文化的火炬手，洛阳杜康控股不仅责无旁贷地承担着“杜康复兴”的使命，还义不容辞地肩扛“豫酒复兴”的帅旗。目前，洛阳杜康控股已投资7.5亿元扩产建厂，待2012年两期工程竣工后，将新增20条全自动灌装生产线，14个总计可容纳3360个标准窖池的大型原酒酿造车间。届时，原酒年生产能力将提升到2万千升，原酒储存能力提升到6万千升，从而为成为河南白酒行业龙头企业、跻身国内白酒行业第一阵营打下坚实基础。
“过去两年，杜康的发展相对较为保守，只是在个别市场解放了思想，2012年起要更进一步解放思想，以郑州、洛阳为中心做大做强河南大根据地市场，前进的步伐要更大一些，更快一些。”在2012年1月16日举行的新春联欢会上，据洛阳杜康控股总经理吴书青透露，杜康未来几年要抢抓白酒行业快速发展的良好，高举高打，立足省内，谋划全国，力争2012年成为河南白酒行业的龙头老大，2016年销售收入突破100亿元