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只要品种适销对路，锁定目标渠道，工作认真扎实，网点分销、品种分销的能力是相当惊人的，而费用也是比较划算的。制定分销计划
白酒市场开始操作时，对渠道及产品有了初步的选择和规划，接下来就要选择分销的方式，制定分销计划。
一、网点布控
无论选择何种渠道进行分销，做规划的时候，必须对所选择的渠道内所有有效的网点做到心中有数。做好这项工作，可能需要深入市场实地去数一数、算一算，并建立好网点档案；足迹可能要印满大街小巷，也许会花费不少的时间，但这项工作是必须要做的。
有了网点总体规划，还要规划实施进度，也就是用多长时间完成规划的网点拓展计划，并根据实施进度合理配置人力资源。
二、确定分销计划
制定何种分销计划取决于产品的渠道定位。如果做酒店渠道产品，一般选择垂直分销方式即直销方式，由厂家或经销商直接操作与管理；如果做通路渠道产品，一般选择为：城区采取密集性分销即多家分销，乡镇采取独家分销的方式。
由于市场竞争的日趋激烈，目前在分销的手段及策略运用上的强度是越来越大。比如直销，采取买断终端甚至贿赂的方式来竞争，你买断酒店、买断楼层或包间，我就买通服务员、买断宣传权；你明买断，我暗中给钱，让你花几十万的买断费用也不起作用；有的干脆买断酒店供货权。所以现在做酒店的门槛越来越高，难度越来越大。比如做商超，买断堆头及货架，让竞争对手的产品没地方放；比如做通路，采取深度分销的方式，高密度布控网点并提供扁平化的快捷服务，有的市场不是正在实施买断乡镇二批的供货权吗?
所以，制定何种分销计划，竞争是避免不了的。但分销方式的制定必须既富有实效又要量力而行。
如果选择酒店直销，要求经销商必须要有相当的资金实力。我们都知道，做市场哪怕是一个县级市场都需要比较多的资金，特别是白酒这一行，费用开支、铺底沉淀资金、周转资金、垫付费用等等，上百万资金有时投进市场去都没一点反应；如果再做酒店终端直销，资金占用量就更大，资金压力也相应加大。比如一个县级市场，酒店沉淀资金可达200万；一个市级市场的一个明星酒店酒赊欠可达近100万元；省级市场，500多万元的周转资金在现在这个季节就有点捉襟见肘。所以，大部分经销商都无力或不愿去做酒店终端的直销或做高档产品。
其实选择通路渠道，选好中低档产品，如果产品策略科学得当，将有限的资金进行有效的利用，同样可以做好、做大市场，达到四两拨千斤的效果。
三、Y县市场案例
Y县是山东省的一个县级市场，下辖11个乡镇，人口不足60万，我们的产品2006年上半年就完成近400万元的销售，2006年全年估计可以突破1000万元。我们在Y县市场的产品结构比较单纯，基本就是一个品种，包装很一般，可能大部分经销商都不会看上眼。2005年由于老产品已经成熟，开发了一款价位略高于老产品的特制产品，2006年这款产品销售形势依然不错。Y县市场总结起来至少有以下几点值得学习和思考：
1．选择一个通路产品坚持长期去做
Y县经销商选择了一个产品，一做做了五六年了，他不像有的市场，一年产品能更换几茬，像南方人种水稻似的。这个产品价格也不高，出厂价不到40元／件。所以在产品的选择和运作上，一定要有长久的操作意识和定位，杜绝短期行为。
2．不等不靠，坚持厂商双投
有人说“品牌可以选择，市场不能选择”，必须把市场做好才能挣钱，不能靠吃厂家政(续致信网上一页内容)策赚点小钱。为此，该县经销商2006年至少花了60万元自己购买促销品，他到温州，每次都是提着现金去购买促销品。
3．做细做实，精耕细作做分销
Y县基本是按深度分销的方式操作的。城区选择四个大的分销商分片区运作，基本上做到了店店有酒；重点乡镇通过二批来做，并要求二批交纳一定的风险金，为大二批设立专门帐户，再给他们确定具体的销量和返利等，基本做到了村村有酒，乡镇市场无空白。
4．促销贴近市场，套路多。不间断
Y县市场的套路是“终端促销长期化、二批促销阶段化、促销礼品多样化 |